Sales Summit 2016. HotelBloom! Brussel 25/02/16

 

Assistent van de sales-robot: is dat de toekomst van de salespersoon? Niet per se, maar sales moet wel een niveau hoger beginnen spelen. Om te tonen hoe, daarvoor bestaat de Sales Summit, met 20 top-sprekers op één dag hét sales-event van het jaar. Mede georganiseerd door SMA.

 

Dado Van Peteghem (Duval Union) opende de meeting met een uppercut. Je kan wel een plan hebben voor online, zei hij, maar zoals Mike Tyson zei: “Everybody has a plan… until they get punched in the mouth.” “En retail zit héél dichtbij een zeer gevaarlijke plaats. Met nu ook Amazon Fresh in de VS — waarom zouden mensen nog naar winkels gaan?” En wat sales in het algemeen betreft: Forrester voorspelt dat in de VS tegen 2020 één miljoen sales jobs verloren gaan, door automated buying. “We dachten vroeger dat robots óns gingen helpen. Welnu, de hot new job in Sillicon Valley is: robot-assistent…”

 

Maar het goede nieuws is: er bestaat een “new way of selling”. Hieronder vijf lessen gedistilleerd uit de diverse sessies.

 

1) Val ze niet lastig, laat ze naar jou komen

Marc Waelbers van communicatiebureau Dallas Antwerp legde uit hoe “inbound marketing” werkt. “Je vertrekt vanuit de belangstelling van de klant, in plaats van hem voortdurend te onderbreken tijdens zijn activiteiten.” Concreet? “We kunnen zien wie er een bedrijfsmagazine op een website leest. We hebben zijn IP-adres en weten wat hij leest en wanneer. Als hij zich registreert (om aan inhoud te raken) dan weten we wie hij is (neem nu Guido van BASF) en hebben we zijn browse-geschiedenis. Dus kunnen we hem een mail sturen, met een link naar bijvoorbeeld een benchmark-rapport. Als hij dit downloadt, dan is hij een marketing qualified lead. Dan stuur je hem een persoonlijke mail en Guido is geïnteresseerd in een ontmoeting. En dan heb je een sales qualified lead.”

 

2) Spreek niet over hoe, maar over waarom

Tom Deruyck (Insites consulting) belichtte de metamorfose van ATAG keukentoestellen. Die kwam in het kort neer op: zwijg over alle technische details en spreek over: hoe word ik een betere kok? Gedurende anderhalf jaar sprak Insites met 150 klanten op dagelijkse basis. Daaruit kwamen drie types kok: een sociale hobbykok (typisch een huismoeder), een “fun type” (typisch een man: late twintiger, jonge dertiger) en dan de semi-pro (die de gerechten van Michelin-chefs aanpakt). Het eerste dat verkopers moeten doen is inschatten in welke categorie de klant zit. En hem of haar dan leiden naar de juiste keuken in de winkel. As ze een social hobbykok vóór zich hebben, dan scheppen ze niet op over “wij hebben de grootste vaatwasser ter wereld”, maar zeggen ze “je weet wel, zondags, met al die familie, dat is heel wat afwas”… De productcatalogus heeft ATAG afgeschaft en vervangen door een magazine met verhalen over koken.

 

DRIE SALESTOOLS

Waarom meer technologie gebruiken? “Om meer tijd te besteden aan échté verkoopactiviteiten. Nu is dar 35%. Dat kan misschien naar 50.” (Peter Danneels).

  • Nimble. “Je gaat met een cursor over een bepaalde persoon, bijvoorbeeld uit de Trends Top, en je CRM zegt of je eventueel al contact met hem hebt gehad, en anders kan je hem automatisch toevoegen. Data-entry is de reden waarom salesmensen vaak niet houden van CRM. Dat is hiermee opgelost.”
  • NiftyQuoter. “Met deze offertetool kan je zien wanneer de klant de offerte bekijkt en hoe lang. Dan weet je of hij er mee bezig is.”
  • Bond: “Hiermee kan je door een robot een handgeschreven nota laten schrijven op gepersonaliseerd briefpapier en toezenden aan je klant.”

 

3) Werk niet per se méér, werk gerichter

Tom Desantis van Vantagepoint benadrukte dat sales, binnen alle tumult, de tijd moet nemen om na te denken. Het is geen kwestie van “more visits, more calls”. De sales leader moet alle bezigheden van zijn team analyseren en in drie grote categorieën stoppen. Met als vraag: kunnen we dit controleren: ja, nee of gedeeltelijk? En zich in de aansturing van zijn team 100% focussen op wat controleerbaar is. Want wat drijft sales people? De bonus? Nee. Belangrijk voor salesmensen, zo blijkt uit onderzoek, is “clarity of task”. “Een klant van ons adviseerden we van één keer per maand te focussen op: hoe verbeter ik close rates, en in anderhalf jaar tijd steeg het percentage van 25 naar 54%. Dit is de impact die we kunnen hebben als sales managers.”

 

4) Breng de sales conversatie op een hoger niveau

Welk percentage van de hangende deals wordt nooit gesloten? 60%, aldus Mario Haneca van Showpad. “Waarom blijft een deal, na een goed gesprek, twee maanden hangen? Misschien heb je de why change conversatie niet gehad Why change?  Je moet echt wel de conversaties naar hoger niveau tillen, aangepast aan de persoon vóór jou?” En daar zijn technieken voor. Zo kan je bijvoorbeeld de met de klant besproken materialen verzamelen op je website, je stuurt de klant een invitatiemail en via tracking-technologie kan je kijken welke aspecten hij wanneer bekijkt. Zo kan je zien welke elementen belangrijk voor hem zijn.

 

Haal meer uit LinkedIn: 3 tips

  • “B2B vandaag is “boring to boring”. Mensen zijn echt doodserieus op LinkedIn. Je kan meer vriendelijk en open zijn.” (Dado Van Peteghem)
  • “Met LinkedIn search kan je zoeken naar mensen die gewerkt hebben bij een firma die klant bij je is en die nu elders werken.” (Mic Adam)
  • “Zoek voortdurend naar trigger events. Wie pas van werk is veranderd, staat allicht meer open voor nieuwe producten en diensten.” (Peter Danneels)

 

5) Vergeet het belang van emoties niet

Slotspreker was Wouter Van den Berg, een Nederlandse econoom die tracht elementen van hersenonderzoek te integreren in sales. Aangezien is vastgesteld dat het brein associatief werkt, raadt de man aan om klanten bijvoorbeeld een kop warme koffie te geven, dan gaan ze denken dat je een warm persoon bent. En laat ze niet op een harde stoel zitten, want dan gaan ze harder onderhandelen. Momenteel test Vandenberg het gebruik van Oxytocine-sprays om sales teams meer empathisch te maken. Dit is goedkoper dan teambuilding-dagen. Vandenbergh meent dat het voordelig zou zijn wanneer sales people los zouden wegstappen van hun emoties, om al dit soort zaken beter te kunnen regisseren.

 

Wie hoopt dat sales een andere toekomst heeft dan het supprimeren van zijn emoties om die van anderen beter te kunnen manipuleren, kon zich eerder die dag warmen aan de meer hartelijke visie van Richard Bordes. “Shoppen is voor vele vrouwen emotie, dus is sales een emotionele job. Ik ken een bedrijf dat zijn klanten omschrijft als RGU’s: Revenue Generating Units. Nu, dit bedrijf is aan het verliezen.” Misschien beter van het menselijk te houden, aldus Bordes. “Waarom bel je je klanten niet eens op, gewoon om te vragen hoe het met hen gaat?”